BD合作日本篇| 小細(xì)節(jié)，大影響
導(dǎo)語
最近，Deanna Petersen女士在知名博客LifeSciVC撰文，分享在日本醫(yī)藥市場進(jìn)行BD合作的一些經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，可謂情真意切，干貨滿滿。Deanna Petersen女士為AVROBIO的首席商務(wù)官（CBO），擁有豐富的商務(wù)拓展和戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，參與主導(dǎo)40+許可授權(quán)和并購交易。
Deanna Petersen女士
設(shè)想去日本進(jìn)行商務(wù)合作，走下飛機(jī)，奔向酒店，小憩一會(huì)，而后徑直趕往餐廳會(huì)見潛在的日本合作伙伴。握手，入座，共享美餐，暢聊商務(wù)事宜，甚至達(dá)成交易，這似乎是完美合作的開端。
但是，商業(yè)合作和談判有很多至關(guān)重要的因素，比如達(dá)成交易的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。而且國際間的合作有一套獨(dú)特的規(guī)則，不同國家間也有一些細(xì)微的差別。比如在日本，初次見面握手做自我介紹，通常被認(rèn)為是不合時(shí)宜的。正確的做法是，接觸之前，了解對(duì)方的稱呼，初次見面交換名片即可，名片可以向?qū)Ψ秸故旧矸?，這是日本文化的關(guān)注點(diǎn)。另外，如果你在日本主持做東商務(wù)晚宴，不要期望談?wù)撋虅?wù)，也不要把賬單放在餐桌上，不要付小費(fèi)。
日本是全球第三大醫(yī)藥市場（美國第一、歐洲第二，筆者注），是美國藥企的主要商業(yè)目標(biāo)市場。日本和美國有相似之處，比如，日本有孤兒藥法案，加速批準(zhǔn)程序（稱作Sakigake）。但是，也有重要的不同點(diǎn)，日本藥品批準(zhǔn)上市包含兩個(gè)重要的步驟，第一步是PDMA批準(zhǔn)，第二步是國民健康保險(xiǎn)（National Health Insurance system）制定報(bào)銷定價(jià)流程。
另外，與日本企業(yè)合作之前，需要了解一些日本獨(dú)特的文化，是合作能夠順利進(jìn)行的前提。
五條基本準(zhǔn)則
1、禮儀文化
有時(shí)，為了避免尷尬，活躍一下氣氛，常開個(gè)玩笑化解。但是在日本商務(wù)會(huì)談的情境下，幽默會(huì)被認(rèn)為缺乏認(rèn)真態(tài)度的表現(xiàn)。同樣在商務(wù)談判中，避免爭執(zhí)、言語明確也至關(guān)重要。日本人也嘗試避免尷尬的氛圍，比如文章開頭講到的不要把賬單放在餐桌上，就是為了避免尷尬，如果結(jié)賬的話，要在商務(wù)晚宴行將結(jié)束時(shí)，去前臺(tái)結(jié)賬。
首次會(huì)面更加正式，不要握手，用last name做自我介紹，隨后雙手呈上名片。另外，名片是正式場合個(gè)人身份的展示，意味著接受對(duì)方的名片后，要給予尊重，不僅僅要放進(jìn)公文包里，確認(rèn)不要落在會(huì)議室。如果想用日本的禮儀給合作伙伴留下更深的印象，交換名片后，向?qū)Ψ骄瞎纯伞?/span>
日本商業(yè)文化強(qiáng)調(diào)正式性，傳達(dá)禮貌和尊重，以期建立關(guān)系和信任。傳統(tǒng)上，來自不同公司的合作伙伴從不使用first name自我介紹或稱呼對(duì)方，除非被邀請(qǐng)這樣做，因?yàn)樘珎€(gè)人化。另外，在last name后加 “San”，可以表達(dá)尊重，比如，某人的last name是Tanaka，可稱呼Tanaka-San。
日本人彬彬有禮，以至于他們甚至可能不會(huì)用直接的 "no "來拒絕一項(xiàng)交易，而且會(huì)避免消極的回應(yīng)。我們認(rèn)識(shí)的一位美國Biotech主管曾有過這樣的經(jīng)歷：他飛往日本，打算與一家日本公司達(dá)成雙方協(xié)議，但卻發(fā)現(xiàn)不會(huì)有任何會(huì)面--交易被取消了。日本合作伙伴方面覺得欠這位主管一個(gè)面對(duì)面拒絕的禮節(jié)，即使是兩次跨太平洋飛行的代價(jià)和不便，也要進(jìn)行面對(duì)面的說明。
所以，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和禮儀，有助于在建立成功伙伴關(guān)系的早期建立信任。另外對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注也尤其重要--即使是一些小事，如以日本文化的習(xí)慣方式寫出日期（年-月-日，都是數(shù)字形式）和地址（從郵政編碼開始，然后是州、城市、區(qū)名，等等），這樣的細(xì)致不會(huì)不被注意。
2、日本是一個(gè)共識(shí)驅(qū)動(dòng)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)，決策需要時(shí)間
日本是一個(gè)通過協(xié)商作出決定的社會(huì)，所有的互動(dòng)都以尊重為基礎(chǔ)。人們認(rèn)為，集思廣益做決定，比一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍板更明智。因此，與日本公司做交易需要時(shí)間，不能操之過急。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在日本沒有所謂的快速交易。
千萬不要指望在日本的會(huì)議室里就可達(dá)成協(xié)議，因?yàn)樵谧龀鋈魏螞Q定之前都需要進(jìn)行私下討論。如果你向日本人施壓要求他們做出決定，他們更有可能放慢而不是加快步伐，因?yàn)樗麄兏杏X到你的緊迫性是一種跡象，表明可能事情不對(duì)?？焖俚臎Q定留下了更多的出錯(cuò)空間，日本人厭惡風(fēng)險(xiǎn)，他們做出任何行動(dòng)前，都要DD,以確保不會(huì)錯(cuò)過重要的細(xì)節(jié)。在日本，員工經(jīng)常在同一家公司呆上30年，在這種商業(yè)文化下，員工明白他們必須對(duì)做出的決定長期負(fù)責(zé)。
3、了解你的受眾
如果考慮受眾，緩慢的決定同樣是有意義的。你的合作伙伴可能是生產(chǎn)企業(yè)，而你可能是從事R&D。在與美國公司簽訂合同后，日本公司需要召集銷售隊(duì)伍，在專利有效期內(nèi)銷售產(chǎn)品，這可能是一個(gè)20年的承諾。
此外，在日本的生物技術(shù)交易中，BD部門和研發(fā)團(tuán)隊(duì)同樣重要。首先，向潛在合作伙伴提出的任何提議都需要經(jīng)過日本公司的BD和許可部門把關(guān)，可能包括許可評(píng)估、許可談判和許可管理。許可協(xié)議簽署后，將成立長期性的團(tuán)隊(duì)，實(shí)施和管理已簽署合同和許可項(xiàng)目，這是一項(xiàng)交易中最后的一個(gè)職能團(tuán)隊(duì)。
但是，如果沒有R&D的協(xié)助，BD不可能完成一項(xiàng)交易。雖然日本BD團(tuán)隊(duì)更熟悉美國的習(xí)俗，但對(duì)他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)行使日本的禮儀更為重要，因?yàn)樗麄兛赡懿皇煜っ绹纳虡I(yè)慣例。他們對(duì)英語的接觸可能也有限。在許多公司，研發(fā)技術(shù)專家通過閱讀英文材料了解你的技術(shù)，但在面對(duì)面對(duì)話中卻無法理解，考慮到討論的順利進(jìn)行，此種情況，在會(huì)面中需要增加翻譯人員。只有從事國際業(yè)務(wù)公司的BD人員才會(huì)有流利的英語---國內(nèi)公司，即使在最大的城市，往往也不會(huì)有很多擁有流利英語的人員。
考慮到語言障礙，演講人可以遵照議程和準(zhǔn)備好的幻燈片，避免混亂。確?？陬^交流與書面材料精確一致，在轉(zhuǎn)述復(fù)雜的概念時(shí)，更多地強(qiáng)調(diào)圖表和資料而不是談話。而且，由于日本企業(yè)傾向于從歷史角度做出決策，因此會(huì)將你的數(shù)據(jù)與當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，而不是分享前瞻性的預(yù)測(cè)，因?yàn)楹笳叩膬r(jià)值較低。
最后，保持開放的心態(tài)，在正式場合或晚宴之外與日本同行會(huì)面--國際會(huì)議是與日本公司同行聯(lián)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。
4、商業(yè)建立于關(guān)系之上
良好的關(guān)系是業(yè)務(wù)合作成功的必備因素，在世界的任何角落都適用。但是，在日本這個(gè)國度，關(guān)系往往比其他地區(qū)更深層，更復(fù)雜，更具私人化。比如，如果你的談判已經(jīng)推進(jìn)到更詳細(xì)、更高級(jí)的階段，日本合作伙伴會(huì)請(qǐng)你共進(jìn)晚餐，這在日本人看來，這是交易的一部分。重要的是，基于此，你也應(yīng)該邀請(qǐng)你的同行一起吃午餐或晚餐，以加深和合作伙伴的關(guān)系。在日本，花費(fèi)在宴請(qǐng)上的時(shí)間和會(huì)議室里時(shí)間同等重要---日本人和喜歡的人做交易。但是，吃飯并不討論商業(yè)，純粹是為了建立關(guān)系。良好的關(guān)系能讓交易雙方更融洽。
在日本，你可以參與禮品交換文化（禮尚往來），這也是其他東亞國家所共有的。在美國，你可能會(huì)給商業(yè)同事送一份禮物，以紀(jì)念一個(gè)特殊的時(shí)刻或慶祝共同的成就，但在日本，禮物被看作是建立關(guān)系的一種方式。因此，在選擇禮物時(shí)要深思熟慮，并隨著關(guān)系的加深，禮物也會(huì)變得不同。例如，初次見面，帶一份反映你來自哪里的禮物--也許是你的主隊(duì)的棒球帽或楓糖漿這樣的本地食品。隨著對(duì)合作伙伴的了解，禮物可以更私人化。無論如何，禮物是建立關(guān)系的有效方式。
5、不要單打獨(dú)斗
無論BD團(tuán)隊(duì)多么能干，都需要引進(jìn)一名本地顧問，避免在日本市場少走彎路。我（Deanna，原文作者）去過日本4-5次，到過的城市有東京、大阪、京都……，每次都是本地顧問幫助建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和組織行程。根據(jù)需要，當(dāng)?shù)氐念檰柨梢詡€(gè)人專家或公司的形式出現(xiàn)，他們有在本地市場獲得藥物批準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)。一路走來，我努力接受日語培訓(xùn)和日本文化，這讓我的日本同行非常感激，他們真心樂意與一個(gè)學(xué)習(xí)并尊重他們的習(xí)俗和經(jīng)營方式的西方人交流。
生物技術(shù)公司是一項(xiàng)復(fù)雜的商業(yè)，公司通常把重點(diǎn)聚焦在開發(fā)未獲滿足的臨床需求解決方案上，但是國際合作能讓更多患者從創(chuàng)新藥物上獲得收益，同時(shí)拓寬公司的商業(yè)視野，并獲得一定的資金來源。如果你和合作伙伴完成了一項(xiàng)交易，這或許是職業(yè)生涯中最佳的企業(yè)關(guān)系案例。
